Modèle de négociation doptions. Comprendre la « règle de 16 »

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Quelle est la fréquence des interactions avec l'interlocuteur? Pour aborder la négociation sur des bases gagnant-gagnant, le leader adoptera l'une des trois stratégies coopératives en fonction du rapport faire du phishing pouvoir avec son interlocuteur.

Pourquoi l'utiliser?

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Objectif Choisir une stratégie de négociation adaptée à la situation et qui favorise un accord satisfaisant pour les deux parties.

Contexte Le leader est confronté à des situations de négociation explicites négociations commerciales, sociales, avec des fournisseurs mais également implicites car elles ne sont pas nommées en tant que telles.

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C'est le cas des relations internes qui s'inscrivent dans une coopération sur le moyen terme. Comment l'utiliser? Identifier le rapport de pouvoir dans la situation.

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Choisir la stratégie coopérative adaptée. Méthodologie et conseils Les stratégies coopératives Stratégie d'ouverture : Le leader a plus de pouvoir que son interlocuteur dans la situation. C'est le cas, par exemple, avec un interlocuteur qui formule une demande.

La stratégie d'ouverture consiste à faire des concessions en premier pour indiquer à son interlocuteur sa volonté de maintenir une relation satisfaisante avec lui.

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Il s'agit de ne pas lui faire perdre la face et qu'il puisse se sentir gagnant à l'issue de la négociation. Stratégie " win-win " : La relation entre les interlocuteurs est ici plus équilibrée.

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C'est le cas de la négociation dans des relations transversales. Le leader a besoin de l'expertise, de l'implication de son interlocuteur. Son interlocuteur a besoin du soutien du leader et qu'il lui donne les moyens de réussir sa mission.

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Réussir sa négociation suppose ici d'adopter une stratégie " win-win ", basée sur un échange équitable des concessions entre les deux partenaires.

Stratégie de demande : le rapport de pouvoir est en défaveur du leader dans la situation : il est, par exemple, demandeur d'informations ou d'une prestation en interne.

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Adopter une stratégie de " demande " avec son interlocuteur consiste à demander des concessions en faisant valoir l'intérêt de son interlocuteur à les lui accorder. Les stratégies coopératives permettent d'aboutir plus sûrement à un accord gagnant-gagnant.

Les stratégies compétitives Stratégie " passage en force " : le rapport de pouvoir est favorable au leader. La stratégie consiste à faire le minimum de concessions sans prendre en compte les intérêts de son interlocuteur.

Elles sont fonction de deux variables : le pouvoir relatif du manager transversal et de son interlocuteur qui peut être évalué grâce à la question suivante : qui a le plus besoin de l'autre dans la situation? Quelle est la fréquence des interactions avec l'interlocuteur? Pourquoi l'utiliser?

Stratégie défensive : dans un rapport de pouvoir plus équilibré, la stratégie dite " défensive " consiste à défendre sa position en accordant le moins de concessions possibles.

Stratégie du " marchandage modèle de négociation doptions : elle consiste, en cas de rapport de pouvoir défavorable et de relation peu satisfaisante, à minimiser les pertes potentielles à l'issue de la négociation.

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Les stratégies compétitives ont des effets négatifs sur le niveau de confiance dans la relation. Avantages Choisir une stratégie de négociation adaptée aux caractéristiques de la situation. L'outil est particulièrement utile pour amener son interlocuteur à négocier sur des bases gagnant-gagnant. Précautions à prendre Évaluer modèle de négociation doptions rapport de pouvoir dans la situation.

Ne pas stratégies de programme doptions binaires rigide : adapter sa stratégie à celle mise en oeuvre par son interlocuteur.

Préparer et conduire des négociations dans une optique gagnant-gagnant. Contexte Toutes les situations d'interdépendance dans lesquelles le manager transversal a besoin de négocier car il n'a pas d'autorité statutaire sur ses interlocuteurs. Comment l'utiliser? Préparer la négociation en suivant les 7 étapes de la méthode. Méthodologie et conseils Établir la relation, donner le ton et discuter de la méthode Donner le ton : être ouvert et direct sur ses intentions et établir un climat propice à la coopération.

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